Unirse para ser más fuertes. Ese fue el germen de la asociación empresarial ASTRE, cuyo origen se remonta a 1992 en Francia, cuando otra crisis hizo tambalear la buena marcha de la economía de aquel entonces. Varias empresas de la zona oeste del país vecino vieron la necesidad de unir fuerzas y así poder competir con los grandes grupos logísticos y de transporte. Tras una fase de ensayo, se dieron cuenta de que el proyecto funcionaba, porque empezó a tomar un potencial con una dimensión importante.

La evolución hizo que el proyecto saliera al exterior (más que nada, porque sus camiones también lo hacían). Al expandirse, empezaron a interesarse empresas españolas que hacen transporte internacional. Así, la probeta de Francia, en el mercado europeo, es la Península Ibérica. “De este modo, se constituye ASTRE Península Ibérica, que no deja ser una especie de filial de la casa madre que, en realidad, es una cooperativa. Es una sociedad limitada creada, principalmente para conectar con Francia (por temas de facturación, IVA y demás). Todos los socios están adheridos a ASTRE Francia: por eso existe una delegación en Italia, otra en la zona germana (Alemania, Suiza y Austria)…es decir, por cada región que denominamos, se crea un ASTRE, siempre a imagen y semejanza de la Península Ibérica, un proyecto que ha funcionado. Sólo se necesita alguien que gestione con mentalidad de aquí y que comunique con mentalidad de allí”.

El que habla es Javier Bautista, gerente de ASTRE Península Ibérica y animador de región, la persona encargada de hacer de nexo entre los socios españoles y los europeos. Ese nexo que, en realidad, es el transporte por carretera y que, a lo largo de los años, muchos de ellos han ido evolucionando a operadores logísticos.

Las cifras hablan por sí solas: un parque conjunto de 17.000 vehículos (con mayoría camiones con remolque), 3’5 millones de metros cuadrados de almacenes y una facturación total de 70 millones de euros, de los que 4,5 millones corresponde a los socios ibéricos.

En la actualidad, la asociación está muy interesada en potenciar la multimodalidad, porque “igual que entendimos que necesitábamos la colaboración entre nosotros para poder subsistir, hemos entendido la colaboración con otras formas de transporte para el mismo fin. Creemos firmemente que el ferrocarril, el barco o el aéreo necesitan del camión, pero el camión también necesita ese tipo de transporte. Tenemos que ser mucho más ecológicos y hacer muchos menos kilómetros rodados, porque supone un ahorro de costes importante”.

A la pregunta de qué es lo más difícil de unir sinergias, Javier Bautista contesta que “lo más complicado es romper el miedo a la competencia. Cuando yo hablo con un nuevo asociado, el que tiene posibilidad de veto y está dentro ya le ve como competencia. Esto, en Francia, sucede menos, porque tienen más experiencia. Aquí es muy difícil, porque el español es muy reacio a abrir las cartas o las puertas a otras empresas. Cuando captas un nuevo asociado, la primera idea es pensar que ése compite con otro por un mismo cliente. Entonces, yo le pregunto: “el hecho de no tenerlo a tu lado ¿va a dejar de ser competencia tuya? Y la respuesta es no. Creo que es mejor tenerlo al lado, ir los dos de la mano, con las mismas ideas, misma filosofía y compartiendo sinergias. Esa es la parte más difícil de romper”.

La más fácil, parece evidente, aunque no tanto: “la asociación no trae los clientes a la puerta: puede ayudar a que esto ocurra, pero es cada socio quien tiene que dinamizarlo. ASTRE no gestiona clientes de forma directa, no hacemos una gestión comercial para que los socios tengan clientes. El fundamento de ASTRE es recoger lo que puede hacer cada uno de los socios, pedimos cotizaciones (como si fuera un tender), con lo que ASTRE presenta una única oferta a ese proveedor con la potencialidad de todos los socios. Y eso funciona, porque los clientes llegan. Pero el socio se tiene que implicar: nosotros hacemos la petición, pero si el socio no cotiza, investiga o está pendiente de todas las cosas que les vamos enviando, no le llega nada comercialmente”.

El papel de Javier Bautista, que es el “animador de zona”, es asesorar sobre los socios con los que pueden contactar y colaborar: “intentamos que entre ellos se interrelacionen mucho para que cooperen. Es lo que llamamos “intercambio de negocio entre asociados”. Es el objetivo fundamental, pero hay más: al ser muchos, tenemos una gran potencialidad de compras, con lo que ya tenemos un beneficio directo”.

Tanto es así que ya han firmado importantes acuerdos con empresas de diverso tipo: fabricantes de camiones, de neumáticos, telefonía, petroleras…Javier Bautista explica que ASTRE aprovecha esta sinergia todo lo que puede, aunque asegura que “en el caso de las marcas, no es muy viable, porque son reacios a colaborar en el ámbito europeo. El año pasado llegamos a un acuerdo con DAF en Europa y ha sido el primero. El problema es que DAF España no es DAF Portugal ni tiene nada que ver con DAF Francia. Cada uno reparte su parcela y es muy difícil entrar. Aún así, fue un éxito (superó la cifra de 300 vehículos) y el siguiente ha sido con Krone (fabricante de semirremolques). Este año se ha llegado a un acuerdo con Norpetrol, una distribuidora de petróleo, que no está en todo el territorio español, pero sí en sitios clave (Irún y La Junquera) así como en la zona norte y centro".

Uno de los acuerdos europeos más interesantes, en palabras de Javier Bautista, ha sido con Michelin. Ello les ha permitido comprar neumáticos en condiciones ventajosas en cualquier parte del mundo que se comercialicen. “Nadie obliga a nadie (porque no es obligatorio comprar los productos con los que tenemos acuerdos), pero qué duda cabe que son ventajosos. De hecho, el 90% de los socios ASTRE utiliza Michelin” afirma.

A la vista de las ventajas que supone estar en una agrupación, surge la pregunta de por qué, al transportista español, le cuesta tanto asociarse. Y Javier tiene una respuesta: “porque éste es un sector que ha nacido del personal desprofesionalizado. Con lo cual, ha habido mucha gente que se ha hecho a sí misma (emprendedores que empezaron con un camión y han terminado teniendo 100), pero ahora estamos en otros tiempos. Dentro de ASTRE se nota muchísimo la diferencia entre los que son socios de primera generación y los de segunda. Éstos suelen ser los hijos, con cierta formación académica, universitaria y demás, por lo que la gestión de la empresa varía totalmente: dejan de ser camioneros y empiezan a ser empresarios. Estas segundas generaciones son las que realmente potencian ASTRE, son las más animadas a entrar en la asociación, mientras que las primeras son más reacias a colaborar”.

Hay una situación que se da mucho en el seno de la asociación: “dos o tres socios trabajan con un cliente y la cosa va bien. Pero funciona porque hay unos reglamentos internos que tienen que cumplir incluso en ese tipo de uniones y, sobre todo, en tema de pagos. En ese sentido, funciona porque ASTRE está detrás. Pero no se le ve. Por eso es un poco difícil captar la importancia de la asociación hasta que no se está dentro. Una vez dentro, sí se le ve la potencialidad”.

ASTRE, en cifras

• Número de socios europeos: 200
• Número de implantaciones: 350
• Facturación: 70 millones de euros (de ellos, 4,5 millones corresponden a la Península Ibérica)
• Número de vehículos: 17.000 (700 en la Península Ibérica)
• Porcentaje de camiones: 80%
• Metros cuadrados de almacenes: 3,5 millones